И связка в нлп

НЛП (нейролингвистическое программирование) – непризнанное в практической психологии направление. Его эффективность не доказана наукой, но толпы на выступлениях Тони Роббинса намекают – что-то в нем есть. НЛП состоит из набора стратегий для изменения психики человека. Они скомпилированы из лингвистических и психологических техник, поэтому неудивительно, что многие многие – работают.

В статье расскажу, как использовать речевые стратегии, поделюсь мнением об их эффективности. Подойдет тем, кто хочет распознавать манипуляции на переговорах или в речах продавцов.

Подстройка перед применением речевых стратегий

Цель подстройки – увеличить степень бессознательного (интуитивного) доверия между манипулятором и собеседником. Это достигается через копирование оппонента в момент разговора. Предполагаю, что техника основана на эволюционном наследии: древние люди жили малыми группами, поэтому мгновенно делили сапиенсов на «своих» и «чужих». Здесь та же логика – чем больше схожести между собеседниками, тем проще мозгу отнести манипулятора к категории «своих».

Пример подстройки из фильма «Чего хотят женщины» (2013)

Существует четыре вида подстройки:

• под тело: жесты, мимика, поза, движения;
• под голос: громкость, манера речи, интонация;
• под ритм: дыхание, моргание;
• под речь: характерные выражения, стилистика.

Я проходила упражнения на подстройку на актерских курсах и хочу отметить: с разбега в чужую «шкуру» не запрыгнешь. Даже после нескольких недель занятий подстройка выглядела фальшиво и заметно.

Чтобы настроиться на оппонента, закройте глаза и создайте его образ в голове. Сравнивайте с оригиналом до тех пор, пока не найдете идеальное соотношение.

При подстройке соблюдайте культурные и корпоративные особенности окружения. Закидывать ноги на стол для копирования начальника вовсе не обязательно. Если вы женщина-бухгалтер в логистической компании, присаживаться на корточки рядом с шоферами тоже не лучшая идея.

Начинайте ведение собеседника. Меняйте движения рук, сворачивайте вектор разговора, уменьшайте громкость голоса. Если делаете все верно, партнер будет повторять за вами. В противном случае снова подстройте образ в голове. Когда добьетесь максимального сходства в поведении, начинайте применять речевые стратегии. В конце разговора устраните связывающие черты и разговор расклеится.

Очень круто НЛП обыгрывается в сериале «Менталист». Включайте любую серию любого сезона, чтобы насладиться обаянием и великолепными манипуляторными способностями Патрика Джейна (Саймон Бейкер).

Тру-НЛПер Патрик Джейн

У вас есть свой блог? Зарабатывайте с нами от 10 000 рублей на партнерской программе TeachLine.

Речевые стратегии

Журналисты применяли речевые стратегии задолго до того, как НЛП выделилось в отдельное направление. Тем не менее они хороши при живом общении и работают совместно с подстройкой.

Трюизмы

Трюизмы – банальности, не вызывающие желания спорить. Они перекочевали в НЛП из философии, их эффективность не доказана. Человек с критическим мышлением легко оспорит любой трюизм. Уверена, вы сделаете это почти с каждым утверждением ниже:

• хорошее не может стоить дешево;
• есть вещи, которые нельзя купить;
• каждый имеет право на ошибку;
• не все йогурты одинаково полезны;
• о вкусах не спорят.

В продажах на трюизмах строят скрипты по отработке возражений. На фразу «Это слишком дорогие ботинки» можно ответить «Скупой платит дважды» и посеять сомнение внутри клиента. Редко трюизмы применяют для выявления потребностей в живом разговоре: банальности стандартизирует клиента в его глазах, отбивают желание продолжать беседу. А вот в рекламных плакатах трюизм работает неплохо: он позволяет человеку чувствовать себя частью общества и дает положительные эмоции. Корректных экспериментов на эту тему не проводили и удачный опыт имеет локальные субъективные успехи.

С первого взгляда спорить не с чем. Но если подумать: что даст сила? Для кого она бесценна? Зачем ее чувствовать?

Забалтывание

В стратегию входит несколько техник по созданию плавности и выразительности речи, иллюзорной связи между предложениями. Например, использование союзов «и» и «но». Сравните предложения:

• Ваши волосы красивые, но короткие.
• Ваши волосы красивые и короткие.

Первое предложение носит негативный оттенок, второе уравновешивает утверждения и является позитивным. Подмена союзов меняет настроение собеседника и действует на него положительно. Никаких подтверждающих фактов этому, разумеется, нет. Но звучит и впрямь лучше.

Вторая техника – использование союза «и» для связки речи. Когда я начинала изучать английский, то записывала себя на диктофон. Прослушивала и ужасалась паузам, нелогичности изложения. Чтобы облагородить представление о себе, я использовала связку and («и») между предложениями. Так набор разнородных фраз превратился в годный для прослушивания монолог.

В русском языке так же. Введите союз «и» и речь заиграет новыми красками: «И так прекрасна ночь. И звезды в небе горят. И время бесконечно течет».

Следующая техника хороша для письменного текста. Ее смысл в указании причинно-следственной связи между утверждениями:

• чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей;
• чем больше вы хотите развиваться, тем больше думаете о покупке нового курса;
• после того как купите лапшу, сможете купить роллы со скидкой;
• я не полечу на Марс, потому что у меня нет столько денег.

Основное правило забалтывания пришло с эриксоновского гипноза – говорить много, перескакивать с вопроса на вопрос, активно посыпать речь предлогами и союзами. Закончить спич просьбой. По легенде НЛПеров человек просто не сможет вам отказать. Мне сложно оценить эффективность этого метода, так как я всегда внимательно слушаю людей и замечаю откровенный бред.

Простите за качество видео, но не поделиться им просто грех. НЛП как оно есть)

Пресуппозиции

Пресуппозиции — речевые уловки, в которых о внушаемом факте говорят как о само собой разумеющемся. Видов пресуппозиций много, поэтому для удобства я привела схему.

Все о пресуппозиции в одной схеме

Рефрейминг (переформирование позиции)

Задача этой речевой стратегии перевернуть ситуацию и заставить человека иначе взглянуть на проблему.

Самый простой вид рефрейминга – однословный. Подходит для опровержения ограничивающих утверждений, смягчения критики и замечаний. Замените неугодное слово синонимом с нужным эмоциональным оттенком. И вот бывший товарищ уже не глупый, а наивный; тетка с бухгалтерии не настырная, а требовательная.

Я негативно отношусь к подмене понятий: она не отражает ситуации и не помогает в ее разрешении. Если ребенок осознанно воет на весь самолет, вряд ли настроение пассажиров улучшится, если мать назовет его «энергичным», а не избалованным и капризным.

Еще один вид рефрейминга – группирование. Оно делится на «объединение» и «разделение». В первом случае проблема глобализируется до уровня толпы («Не я один получил двойку по математике, а весь класс»), во втором – делится до частностей («В чем именно заключатся твое несчастье? Не денег, собаки или дома?»).

В «Боковом смещении» для новой оценки ситуации нужно использовать аналогии. Возьмите негативную проблему и найдите аналогию, которая будет обладать новым или расширенным подтекстом.

Проблема заменена на аналогичную в другой сфере. НЛП-практики считают, что как только человек найдет решение по аналогичной ситуации, проблема разрешится

Больше техник рейфрейминга вы прочтете в книге Роберта Дилтса и Джудит Делозье «НЛП-2: поколение Next».

Почему описанные техники не сработают у вас

НЛП – это свод техник, которые будут работать при определённом стечении обстоятельств, приложенных усилий и личных качеств. Для их срабатывания нужно:

1. Научиться мыслить системно и понимать, для чего и в какой момент может быть использована та или иная техника. Бездумный рефрейминг или заговаривание не дадут результата, если нет понимания базовой психологии.
2. Использовать техники в осмысленном комплексе.
3. Многие техники НЛП вышли из эриксоновского гипноза. Наивно полагать, что человек в здравом уме мгновенно перестроится на рефрейминге. С ним надо либо долго работать, либо вводить в транс.

Вы, наверное, заметили, что мое отношение к НЛП скорее негативное. Я считаю, что в России низкая культура применения психологических техник. Ими пользуются для манипуляций в неэкологичных бизнесах, сектах и пирамидах, на тренингах по саморазвитию и пикапу. У многих изымают деньги, некоторым ломают жизни. Поэтому цель статьи не научить вас манипуляции, а уберечь от нее – предупрежден, значит, вооружен.

Для сторонников НЛП повторюсь: я не отрицаю, что техники работают в руках специалистов – психологов или искусных ораторов. Но в руках дилетантов они превращаются в адскую машину.

Вместо заключения

Адепты НЛП утверждают: использование частицы «не» в разговоре не несет негативного оттенка. Я с ними полностью согласна!

Хорошего дня, друзья!

Символическое Моделирование и схемы «двойных связок»

Переведено и адаптировано на основе статьи из cleanlanguage.co.uk
James Lawley & Penny Tompkins
Между молотом и наковальней:
Использование Символического Моделирования по отношению к схемам Двойных Связок
Составил Pyatak Yuriy

Символические Моделирование является «результато-ориентированной» методологией, но это не означает, что мы игнорируем проблемы. Эта статья определяет три вида проблем и описывает, как работать с клиентскими проблемами которые содержат «схемы связок».

Три вида проблемы

Пауль Вацлавик (Пауль Вацлавик — американский психотерапевт и психолог) и его коллеги определяют трудности, как либо «нежелательное состояние дел, которые либо могут быть решены посредством некоторых действий здравого смысла», или «общая жизненная ситуация для которой существует не известное решение и которая – по крайней мере на некоторое время – просто должна быть прожита». …

Вацлавик также говорит, есть различные виды проблем: «тупик, безвыходное положение, узел» – или bind («связка», «сцепка») как мы называем это. Связка — это шаблон, который клиент находит неуместным или бесполезным, и который он или она не смогли изменить. Это не просто сложная проблема, но, критически, самоподдерживающийся шаблон, который происходит изнутри, и от которрого, кажется, нет никакого спасения.

«Связки»//»сцепки» часто создаются когда «решение» предыдущей проблемы//задачи имеет нежелательные побочные эффекты. Станьте не говорить правду, в качестве примера. Это могло бы решить немедленные трудности, но чем дольше обман поддерживается, тем хуже будет если правда выйдет наружу. Поэтому ложь вынуждена быть сохраняемой часто дальнейшей ложью, и поэтому схема продолжается. И это движется от трудностей к «связке», когда человек также хочет быть правдивым и чувствует себя виноватым, когда лжет. Теперь ему приходится иметь дело с чувством вины и страхом разоблачения. Он не может избежать одного, не вызывая другого.

В-третьих, Грегори Бейтсон и его коллеги определили структуру «двойной привязки». Эти модели характеризуются первичной привязкой//сцепкой, разрешение которой не допускается присутствием вторичного связывания, оперирующего на более высоком уровне. Даже если человек обнаруживает способ освободить себя от первичного связывания, вторичная привязка гарантирует, что он не сможет реализовать или поддерживать решение.Зачастую вторичной привязкой является убеждение, что что-то страшное случится, если о проблеме рассказать. Таким образом слон в офисе становится все больше и больше, потому что каждый боится за свою работу, если они упомянут его. К счастью, истинные модели «двойных связок» редки в коучинге / процессинге.

Как мы можем знать, когда нужно проявить внимание к проблеме человека?

Мы используем две рекомендации, которые помогут нам решить, когда облегчить человеку смоделировать его проблему в сессии «Символического Моделирования»:

    A. Когда человек указывает, что его или ее желаемый результат не может произойти или не произойдет.

    B. Когда клиент определяет пути его желаемого результата которым он может произойти, и все же практика показывает, что он на самом деле не достигает его.

А и Б указывают на наличие схемы «связки//сцепки» — и это всегда будет включать в себя по крайней мере два несовместимых намерения.
Схема «сцепки» будет обычно имеют одну или несколько из следующих функций:
    Округлость
    «Я иду по кругу».
    Каждый вариант является неприемлемым
  «Все дороги ведут в ад».
    Колебание
    «Один шаг вперед, один шаг назад».
    Штуки наподобии —  захваченный, в ловушке или заключен в тюрьму
    «Я между молотом и наковальней».
    Чрезвычайно сложные повествования
    «Я потерялся в лабиринте моих собственных решений».
    Самоссылающиеся
    «Я хочу хотеть остановить, но я не делаю.»

Существует мета-модель на все эти конфигурации: в рамках  логики «связки», хоть что человек делает или воображает делать – не существует выхода из его затруднительного положения. Это сложное место, особенно если человек считает сам себя как хорошо решающим проблемы. И как бывает в зыбучих песках, что чем больше он изо всех сил пытается применять свои ранее успешные стратегии решения проблем, тем хуже это становится.

Чтобы получить облегчение от воздействия «связки» в своей собственной логике, человек разработывает способы закрывать глаза на реальность своего положения. Облегчение может быть только временным, потому что скоро, как правило раньше чем позже, что-то пробудит «связку» и он неизбежно будет проходить через эту схему снова.

«Связки» могут поддерживать себя в течение очень долгого времени, но, когда человек обращается за помощью, это обычно означает что эффект неразрешимости  «логики связки» возрастает к порогу. Когда ответ человека на «сцепку» усиливается, то он находит это труднее игнорировать, и тогда становится мотивирован чтобы сделать что-нибудь с этим. В примере про «не говорить правду», возможно, вина возрастает до невыносимой степени, или поддержание обмана означает, что жизнь становится все более и более запутанной, или изменение в обстоятельствах жизни означает, что последствия продолжающегося обмана являются чрезвычайно серьезными. Иными словами, как Каролин Мисс любит говорить: «Когда боль оставаться тем же становится больше боли меняется, люди становятся готовы к изменениям».

Как в сесии Символического Моделирования (СиМ) мы узнаем, когда ‘A’ происходит?

Мы идентифицируем пять стратегий приложимо к сессии Символического Моделирования. Каждый этап имеет свои собственные индикаторы того,  когда озаботиться проблемой клиента:

    1. Когда клиент не может определить желаемый результат.

    2. Когда клиент не может развивать или поддерживать богатые (глубокие, сочные) описания желаемого результата.

   3. Когда ожидаемые последствия от желаемого результата неприемлемы для клиента (или организации).

    4. Когда клиент не может определить условия, при которых желаемый результат может быть достигнут. Или, логика условия необходимых для изменения означает, что они не могут быть введены.

    5. Когда созревание изменения прерывается проблемой, которая не может быть включена в желаемый результат.

Как в сесии Символического Моделирования (СиМ) мы узнаем, когда ‘B’ происходит?

Когда, в течение нескольких сессий, клиент:

    — Продолжает демонстрировать проблему шаблона/схемы.
    — Несмотря на самые лучшие намерения он не может достичь своего желаемого результата.
    — Достигает своего желаемого результата, но только в течение ограниченного времени, прежде чем возвращаться к предыдущей проблемной схеме.
    — Говорит, что его результ произошел, но проблемная схема остается, часто в другой форме или ином контексте.

Что делать, когда схема связки очевидна?

Мы используем Чистый язык Дэвида Гроува чтобы облегчить клиентам само-моделирование их внутреннего и внешнего поведения до тех пор, пока они не определят что держит их от того, чтобы их желаемый результат произошел. Другими словами, мы помогаем клиенту проявить//составить карту структуры и логики «схемы», пока они не признают, что они попали в «связку»/»сцепку»/»ловушку». Как только это случилось, то с типом «А» мы приглашаем их принять участие в целой картине.

С типом ‘B‘, когда клиент говорит нам что, несмотря на все его усилия, он может только поддерживать свой желаемый результат временно, мы способствуем их к само-моделированию того, что происходит в тот момент, когда он терпит неудачу в том, чтобы установить новое поведение и «возвращается» к старому шаблону. То, как он делает это, станет частью шаблона «связки».

Моделирование на уровне такой схемы требует иного рода мышления. Это требует от нас, чтобы направлять наши вопросы к взаимосвязи отношений, а не на детали. Метафоры специально приготовлены для захвата сложности схем. Один клиент описал свою ситуацию как два стрелка лицом друг к другу, не желающие иметь перестрелку но и оба зная, что они будут вынуждены перетянуть другого чтобы остаться в живых, и если кто-то из них либо делает малейшее движение чтобы уйти или договориться — они будут расстреляны.

Мы предлагаем клиентам создавать метафоры для их шаблона «связки», резюмируя ключевые взаимоотношения «связки» несколько раз и спрашиваем:

    — И это [шаблон связки] как что?
    или
    — И [шаблон связки]. И это все как что?

Потом мы можем работать напрямую с метафорой.

Как я узнаю, когда «сцепка» была смоделирована достаточно?

Есть три показателя, когда:

    Логика спонтанно изменения — тогда мы сразу же начинаем развивать изменения;
    или
    Перспектива возникает, которая «превосходит и включает в себя» несовместимость  логики «связки»;
    или
   Логика содержит в себе полную последовательность или согласованный набор помещений (локаций) без пробелов. Новые примеры и метафоры могут продолжать появляться, но они не добавляют никакой дополнительной информации о том, как  «логика связки» работает.

Что мне делать, когда клиент определил логику «связки»?

Разработав характеристики метафоры, в какой-то момент мы спрашиваем:

    — И когда [весь шаблон / максимальное ограничение / точка выбора], что бы вы хотели, чтобы произошло?

Обратите внимание, что этот вопрос не запрашивает желаемый результат вместо проблемы (как это принято в НЛП), а также не обходит стороной проблему (как в Решение-Сфокусированных подходах), а скорее он запрашивает желаемый результат с учетом нынешней реальности шаблона «связки». Если клиент теперь может представить себе желаемый результат, то мы можем использовать это в качестве содержимого, контента для остальной части сессии.

Что делать, если следование этому не решит «связку»?

Это указывает на то, что схема «двойной связки» может продолжать работать. Мы повторяем весь процесс выявления метафоры о том, как вторичная привязка мешает разрешению первичной привязки, то есть мы по-прежнему продолжаем моделирование на более высоком, более инклюзивном уровне.

Есть ли у вас другие советы по работе со связками в процессинге Символического Моделирования?

Терпение окупается. Желательно, чтобы выложить все части головоломки, прежде чем начать складывать их вместе. Моделирование схем — аналогично. Это занимает время и количество повторений, прежде чем все ключевые элементы и логика отношений станут ясны.

Стойкость окупается. Клиенты в «связке» регулярно попадаются на крючок подробностей или примеров. Таковы лишь некоторые из творческих способов  клиентов, чтобы отвлечь самих себя от виденья реальности их ситуации, особенно чем ближе они подбираются к «этому». Каждый раз, когда клиент успешно отвлекает сам себя мы приглашаем их вернуться к сути «связки».

Мы виснем там особенно, когда мы чувствуем импульс чтобы выручить или переключиться на другой процесс. В эти моменты есть шансы, что клиент на краю чего-то значительного. Наша работа заключается в «оставаться на месте» и держать клиента идущим к тому краю. Мы используем простые Чистые Вопросы и делаем как можно меньше. Мы не будем пытаться решить проблему за него. Вместо этого мы даем его творческим возможностям шанс чтобы придумать что-то новое — и обычно мы оба бываем поражены результатом. Это есть тайна появления в самоорганизующейся системе.

Мы держим внимание клиента в сесии Символического Моделирования по направлению к его реальной ситуации как он определяет её, используя его точные слова. Это стимулирует его признать и то, как обстоят дела, и то, что эта связка есть неразрешимой в рамках его собственной  логики — даже если он не любит это признавать. Мы делаем это:

      — Делая логику связки контекстом для наших вопросов, например, И когда [логика связки], то, что происходит?
      — Приглашая клиентов преобразовать концептуальные положения в чувственные (и почти всегда метафорические) описания, например, И как вы знаете, […]?
     — Содействуя клиенту воплотить или принять «связку», а затем использовать их поведение тела в качестве обратной связи.

Мы продолжаем проверку намерений всех символов/агентов/частей включенных в схему — особенно очевидно проблематичных — поскольку мы ожидаем, что они переродятся (превратятся), когда системы клиента приспособится к последствиям наших вопросов. Мы отслеживаем все текущие желаемые результаты и намерения. Когда происходит изменение, как правило спонтанно, мы развиваем их и проверяем, что все намерения получились удовлетворены.

Мы используем то, что клиент делает в здесь и сейчас всякий раз, когда «схема привязки» проявляется в комнате. Когда это происходит мы спрашиваем: И что происходит сейчас?. Это то, что мы называем «будет жить».

Мы не высматриваем потенциальных ресурсов в этой сессии СиМ. Мы берем время на разработку ресурсов по мере их появления, так как они могут стать катализатором для изменения, или они могут побудить другую часть «логики связки», чтобы показать себя. Значительные ресурсы часто указывают своё присутствие в очень тонкие способы, очень тонкими путями. Они могут быть аномальными, по-видимому незначительными, предполагаемыми или скрывающимися в фоновом режиме. Конец потока, который распутывает «схему связки», часто происходит вне времени / пространства / уровеня / точки зрения ограниченной первоночальной схемой.

Мы особенно обращаем внимание на небольшие изменения и развиваем их, как только они происходят. Иногда весь шаблон «связки» превращается в «дорога в Дамаск» мгновенно. Чаще небольшой сдвиг начинает инфекцию, которая в конечном счете имеет большое влияние. Даже если ничего не появляется меняющимся в течение сессии, имея само-смоделируемую их  «логику связки» и выявленные желаемые результаты, имеющие отношение к «связке», человек, скорее всего, обнаружит, что вещи никогда не будут теперь совсем теми же самыми снова.

Мы сохраняем «Давайте посмотрим, что произойдет» отношение, пока у нас есть поведенческое доказательство того, что любые изменения были устойчивыми в долгосрочной перспективе. Влияние некоторых изменений может занять несколько недель, месяцев или даже лет, чтобы полностью проявить себя.

Наконец, мы помним, что работа со схемами «связок» является  процессом развития. Следующий этап в эволюции клиента может возникнуть только из его текущего способа бытия в мире. Таким образом, шаблоны «привязок» есть двери к трансформации, так как они указывают на следующее направление развития клиента.

Символическое Моделирование (СиМ)  и Чистый Язык (ЧЯ) * Процессинг / Проработка